车市价格优惠已成为常态 服务价值才是关键——中新网

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    车市价格优惠已成为常态 服务价值才是关键
2009年10月19日 09:38　来源：新京报　发表评论　　【字体：↑大 ↓小】

　　“金九银十”行将结束，到年底还有多款新车即将上市，而国家对小排量车购置税的政策走向却尚不明朗，下半年汽车市场的价格走势如何是消费者目前关心的话题。这期的经销商沙龙，我们将围绕车市价格变动趋势谈一谈北京汽车市场下半年的消费情况。

　　话题1 节日消费热潮已不再？

　　“其实更应该说一直处于比较平稳的状态”

　　谷亚雷：实际上在一类城市，特别是相对成熟的城市，比如北京这样的市场，汽车消费已经成为常态化，节日购买反而不明显。目前来看汽车消费在成熟市场有两个时机能够形成消费旺势：一是在新车型刚投放市场时；二是在有降价促销政策时。今年10月份比去年同期有所增长，因为去年这个时期处在金融风暴中；但是今年的环比增长不高，销量与9月份基本持平。

　　桑海涛：我很同意谷总的观点，现在的消费者购车更理性、更成熟。从近两年来看，“金九银十”的现象已经不明显了，淡季不淡、旺季不旺成了今年最大的特色。我们标龙京津在今年10月份过节期间的特点是，外地购车客户增加，比平时增长3到4倍，但是销量保持平均。

　　商伟：今年从1月份开始车市一直超乎大家的预料，汽车销量一路攀升，但是进入9月份，却出现了环比增长小于去年环比增长的现象。东风雪铁龙的客户主要是私家消费者，从9月下旬开始，销量增长明显放缓，但是10月5号到8号，销量又增长很多。如果只按照工作日售车来算，今年10月份环比还是增长的。

　　苏强：今年10月份我们店奇瑞车的销量比9月份增加了10%。其实一直以来很多媒体、消费者、经销商都在说“金九银十”，包括厂家也很关注这个时期。在九十月份到来之前，厂家就开始向经销商压库，而且很严重。但是实际上并没有出现预想中的火爆销售局面，一直处于比较平稳的状态。

　　话题2 正常促销取代价格战？

　　“比起血拼，维持价格稳定更能保证利润”

　　苏强：现在已经不打价格战了，主要是正常的促销优惠活动。年初的时候各个厂家所制定的销售任务都不一样，随着市场销量的增长，部分厂家调整了今年的销售任务，但是这不太可能导致价格战的爆发，因为调整任务还涉及到产能和零配件配套的问题。现在各个品牌在二三线市场的销售情况都很好，比如山东、河南等一些城市，而且是在没有优惠政策的情况下。

　　桑海涛：标致在北京算不上主流品牌，原来有8家经销商，现在是6家经销商，数量少所以相对更好管理，我们的主导思想也受主机厂的控制。另一方面，今年厂家对北京地区比较�；�，没有给太高任务和压力，因此经销商之间能够守住价格，维持价格稳定。2007年的时候也出现过血拼，最后各家经销商都没挣到钱，而现在更重视利润保证，包括售前和售后。

　　商伟：今年上半年雪铁龙厂家没有给任何优惠，都是经销商行为，下半年价格主要受厂家和宏观经济形势以及政策的影响。我认为打不打价格战现在还不好说，主要看国家的政策。如果国家小排量购车政策明年不执行的话，那么今年不会出现价格战；如果政策继续保留，厂家明年任务上调，如果完不成任务肯定会出现价格变化。

　　谷亚雷：在讨论价格战之前，我觉得应该讲的是何谓价格战。我认为价格不能一概而论，大家没有急切地在很短的时间内做价格的上下调整，就不算价格战。每个品牌都不一样，每个产品之间也不一样。我们一汽大众很多产品一直在旺销，但是旺销的产品也会有价格优惠，我觉得促销是一种常态，不能定义为价格战。

　　话题3 消费者对价格已经不再敏感？

　　“以售后服务和衍生业务体现价值差异”

　　谷亚雷：我认为一辆车给出几百块钱乃至几千块钱的优惠，刺激消费者购买，这只是一种原始的营销方式。价格只是临门一脚，消费者经过一系列的挑选之后，在决定购买的时候，才对价格敏感。降价促销、优惠促销肯定是有用的，但不是全能的，价格最低的经销商不一定能卖到北京第一。

　　苏强：在营销方面其实很多经销商都差不多，每个店又都有自己的一些特色，我们一直在做的是让客户了解价格和价值的关系。经销商卖车赚钱吗？当然赚，因为保证经销商的利润，才能让经销商去保证给客户的服务，我们的服务才会让客户觉得消费是值得的。现在竞争越来越激烈，光靠价格优惠已经不够，还要增加服务吸引客户。

　　商伟：我们店的价格是北京几家东风雪铁龙4S店里价格较高的，单车利润也高，但是我们卖车量也大。价格不低，卖得还多，这个就是经销商品质的体现。我认为，在价格差距不是很大的时候，4S店的口碑很重要。另外，差异化本身就是一种价值，在销售过程中我们发现差异化营销是可以赚钱的，看上去是价格上的差别，实际上是价值差异。

　　桑海涛：我看到国外成熟4S店的统计，在售前部分的利润是1%。但是其他衍生的部分都可以挣钱，比如二手车置换、保险、装饰等，这些算作水平业务。现在各家经销商卖车还是可以挣钱的，但是大家也都重视起这些水平业务了。以前我们做车友俱乐部是以服务为目的，现在看来俱乐部也是可盈利的一部分。比如二手车评估、自驾游、外联一些资源互换，与商场、打折店合作等等，实现资源共享，让客户得到实惠，店里也得到实惠。我认为，价格是个永远敏感的话题，但是价格以后占的分量会越来越轻。（一汽大众亚之杰伯乐总经理 谷亚雷，东风雪铁龙北方金泰店副总经理 商伟，东风标致标龙京津销售市场总监 桑海涛，奇瑞诚信达销售总监 苏强）
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