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媒体评论：电信的C网进攻战以何制胜(2)
2008年12月30日 14:46 来源：南方都市报 发表评论

　　终端

　　去“低端”扩“智能”

　　联通总部没有多少人去研究终端的趋势，以及如何配合网能开展营销(或者研究了我们并不知道)。终端引入者们关心的是如何压价好去降低入网门槛，所以6年来，只有一个“大显CU928”犹如一颗流星划破天空，在智能手机方面前无古人后无来者，行货只此一型，其他的PALM机、6700、6800等全是水货改卡机，而且新机是“一机难求”！

　　也许大家会说，这些机器能卖得出去吗？我可以告诉大家，很好卖，而且经常是成群购买，为什么呢？所谓“物以类聚”，智能手机的华丽强大功能使种子用户能带来大量新用户。

　　举我亲历的例子，2006年，我了解到省公司有一批CU928库存积压，我马上要求调给我，当时价格约2400元，我把40多台全调到我那个偏僻地方，按预存4800元销售，几个数码玩家一宣传，所有CU928一个月内全部销售完毕。两年过去了，这些用户还在给我打电话问有没有新替代智能机型，我只好说抱歉了。

　　其实我们根本就不缺C网智能机型，我们只需把国外运营商的C网机型引入就行了，这些厂家实际上就在国内！这种引入甚至不需要华盛去做，只要制订营销和资费政策鼓励带智能机入网就可以了。

　　资费

　　撬动智能终端用户

　　虽说资费杠杆的影响现在越来越小了，但在C网还是有操作空间的，为什么？数据业务太闲！

　　针对智能终端用户，完全可以用资费来带动他们，比如使用多长时间数据业务或者数据业务包，就可以获得多少免费通话包。要知道我们现在要获得一个ARPU值100元以上的新用户有多难，在现实中，我们买上网包月卡就是100来元一个月，但它和语音是分离的，如果能把它们叠加结合，就可以从外网获得一个新语音用户。

　　另外，真正智能终端也是获取行业、集团用户的利器，资费杠杆也最容易在他们中间发生作用。

　　员工

　　智能终端应用榜样，谨防集体“低能低端”

　　听说最近电信在给员工发C网终端，如果这种发放是为降低库存和体验C网，没多少可说的。但我建议电信从第一天起，就不要让自己的员工引入低端的概念，最好是补贴鼓励员工使用智能终端和数据业务，并将OA系统与之无线无缝对接，从一开始就引导员工学习、熟悉它的真正属性和与众不同之处，便于推广和做出应用榜样。至于智能终端的来源，一开头不要去管，大家自然能从网上找到便宜货。当大家研究通C网智能机后，我相信员工们会对C网充满自信的，这也是销售中最重要的心态。

　　在员工终端政策方面，千万要防止员工使用的手机集体“低能低端”化，不是说价格而是说应用功能，更要防止他们还以此为荣，因为我们要时刻注意到，我们是运营商，我们每一个人都有引导潮流、引导趋势的义务。

　　说了这么多C网概念和智能机的话，不是说对低端用户和低端机的营销不重要，而是原来就很重要了，只是把原来我们忽视的地方拿出来讲讲，毕竟对运营商来说用户规模是第一位的，这方面的营销也是销售任务的直接压力。

　　祝电信的兄弟们能把C网运营好�。ㄍ粜⌒牵�

 

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【编辑:刘霏】
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