- 深度定制千元3G手机 电信让利寻求终端“破局”
仅仅4个月后，中国电信就迫不及待地召开了第二届关键词为“终端”和“产业链”的合作大会，会议规模达400人。据了解，这次会议的重点已经从泛指的CDMA终端集中指向天翼3G终端。
6月25日，北京金融街国际会议中心，在2月份终端产业合作大会中没有露面的中国电信掌门人王晓初在这次峰会上高调亮相，并发出了针对CDMA终端产业链的强烈呼吁。他表示，在3G网络和应用上，中国电信已经做好了全面准备，却受制于终端缺乏。
截至5月17日，中国电信天翼3G网络覆盖已达到342个城市。预计到今年7月底，将覆盖到500个城市。王晓初表示，不久前摩根大通与他会面时拿出一份第三方报告，报告表示，中国电信CDMA网络的稳定性、连续覆盖、网速等各项指标都是最佳。这给了他很大信心，“在金融危机的今天，我们创造了一个春天，能不能茁壮成长要看各位。”
终端成天翼3G短板
“终端成了中国电信3G业务发展的瓶颈，到目前为止，我们拿到的3G终端有27万台，卖了有10万台，(这种情况下)，我们有什么能力准备更大的销售计划？产品种类太少，昨天为止有14款，在座各位是否汗颜？在这么大的机会前踌躇不前？犹豫不决？”王晓初以前所未有的主动姿态对整个CDMA产业链发出呼吁。
这个呼吁直指台下CDMA产业链各个环节的企业约400名代表，其中包括高通、威盛等芯片厂商，微软、GOOGLE等互联网巨头，三星、LG、诺基亚、摩托罗拉、中兴、华为国内外终端生产厂商，中邮、天音、爱施德、普天等渠道商，以及手机设计公司、行业咨询公司等共计160家合作伙伴的高层人员。
王晓初还透露，中国电信二期网络建设即将收尾，三期工程将根据实际情况提前开始建设。与此同时，天翼3G的各项业务已经全面推出，天翼3G业务针对不同用户可满足随时随地办公和娱乐的需求，包括基于3G网络的游戏、影视、音乐下载功能以及具备漫游功能的天翼无线宽带网卡。
与此同时，天翼发展数据也很醒目。截止5月底，中国电信C网用户3691万户，当月增220万；前个5月用户的增长数量已经超过前两年C网用户的增长总和，超过了800万户。CDMA网络带来的收入也超过了三年以来的最好水平。中国电信计划到2010年增长至1亿移动用户，市场份额从目前的5%增长到15%，为了达成该目的，中国电信将斥资800亿元用于移动网络建设和优化。王晓初认为，在网络和应用上，“电信都作好了准备，这些都已经构成了CDMA产业发展的‘春天’”。
“但我们不敢促销。网络、服务、内容、SP都准备好了，客户需求也形成了，3G终端成为短板�！蓖跸醣硎�，即使个别3G终端能够带给用户良好体验，但铺货远远不足，对市场影响有限。他现场举例表示，“这是一款宇龙的手机，我经常拿给客户进行业务演示，他们看完演示几乎所有人都想换，但第一句话是，到哪儿去买？”
这也印证了《通信世界》周刊记者不久前的观察，中国电信3G终端更多地是出现在电信网站和合作伙伴的电子商城上，营业厅和街头促销展示的更多是CDMA1X终端，能与用户面对面的3G终端寥寥无几。
“你进我退”全面激励
针对这种情况，电信正在谋求以更积极地手段来推动3G终端的销售，全面加快3G终端的社会化进程。
“在2G手机时代，由于产品供应不上，我们做了一些自卖、自代。现在我们的决心很明显，终端公司以管理为主，不以经营为主。”王晓初表示。“除了个别需要定制的特定手机外，渠道逐步社会化。”在短短几个月内，电信天翼终端的销售已经从自有渠道占整体渠道的100%退到40%左右。
“3G终端上，只要你们能铺到货的地方我们不再铺货，有钱大家赚，你们把渠道和手机的销售做好，我们主要做好网络，共同发展�！蓖跸跫耐谥斩顺棠芄辉诘缧趴湃美恼呦氯媸芤�，从而形成3G终端产业的良性循环，“电信坚持开放心态，决不闭关自守�；崛巳硕加�，关键看谁成功�！�
电信的政策给了CDMA终端产业链一个平等起步的机会。据记者了解，电信在上半年吸引了大批终端厂商投入CDMA阵营。除了三星、LG、诺基亚、摩托罗拉、中兴、华为等大厂外，一大批业内并不知名的中小厂商也纷纷加入，CDMA终端产业链“扩军”十分迅速。
王晓初不仅对知名大厂商表达了充分的善意，还对这些小厂商寄以期盼。他表示，“希望有人能够获得第一桶金。希望大家共同发财�！�
中国电信不仅开放自有渠道，还鼓励厂商代理商开拓更多渠道，并在补贴上一视同仁。王晓初强调，中国电信会全力支持终端的社会化渠道，展开全方位的渠道攻势；建立与厂商、渠道的沟通机制；对厂商一视同仁，实现确保产品商家、补贴、结算全部一致。
现场有厂商人士对记者表示，在三大运营商中，中国电信目前的态势更象一支处于上升期的潜力股，“盘子虽然小一点，但势头比较猛一些，在最近几年中可能是一个增长支柱�！�
千元3G需要“明星”机
打造共赢的3G终端定制策略是中国电信3G终端运营的一个重要目的。新上任的中国电信移动终端管理中心总经理马道杰指明了中国电信3G手机定制的策略：在后续采购上，原则上1千元以上终端都要以3G为主。
马道杰透露，中国电信天翼3G仍然定位于中高端。但在界定中高端的定义时，中国电信给出了与众不同的标准。1000元成为低端与中高端的分界线。
目前，在CDMA手机市场，700元以上中高档手机的份额已经呈现了较高的增长趋势，5月份已经达到了22%，销量达到44万部；价格也逐步趋于合理，但是CDMA手机和GSM手机相比，C网中高端的增长仍然有较大空间。
马道杰表示，中国电信3G终端将聚焦客户，形成自身终端的差异化优势来推进整个终端的发展。他透露，在后续的采购上，原则上1千元以上都要以3G终端为主，2千元以上的为双网双待的终端。特殊的手机如果有差异化的功能，也将根据客户的需求引导采购，比如进行适度的引导性采购。
他认为，如果3G终端都是双网双待，可能中国电信的渠道将会进一步拓展，同时中国电信也能够有效的在市场层面开展竞争，所以双网双待终端仍然是中国电信需要重点引导产业链发展的一个方向。
马道杰表示，中国电信将坚决推动终端运营的社会化采购和社会化营销，截止5月份，天翼终端社会化的采购比重已经达到了34%，比去年12月份的6%提高了28个百分点，创造了一个新的社会化的新纪录。
马道杰还表示，中国电信将联合产业界尽快降低3G终端的成本。其中，千元以下的手机也将具备基本的3G功能，如移动邮箱、无线上网、爱音乐等。中国电信将组织合作伙伴和上游产业链统一谈判，形成规模优势。此前，天翼电信终端公司曾于今年3月招标120万部3G手机，有50多款手机参加投标，三星、LG、宇龙酷派、华为、海信等厂商的10余款机型中标，实际上已经拉开了中国电信运筹3G手机的序幕。
中国电信将于7月开始采购千元3G手机，这显示中国电信力图打造消费者用得起、用得好的3G手机。马道杰向厂商发出号召：研发、提供更适合消费者需求的3G手机，在高、中、低端打造出“技术+艺术”的“明星机”，促进平台与终端融合，带动天翼3G终端在不同细分市场的流行。
“客户的个性化越来越明显，对我们的挑战也越来越大，对此，主要的问题是如何把电信的业务预置到3G终端中，如何通过各种渠道进行推广。中国电信将打造共赢的推广模式，网络、地面、G网卖场等多种渠道都会有天翼3G终端的身影。”马道杰表示。
软件商店与智能平台
中国电信个人客户事业部总经理张明天表示，移动替代固定、互联网的加速融合以及全业务运营成为主要趋势，使融合产品成为各运营商重要的增长点，同时移动互联网也将成为新的增长点。在这种大趋势下，全业务运营将呈现出多元化特点。
中国电信此前曾提出目标，2010年C网用户达到1亿，增值业务从目前占业务总量的5%增长到占业务总量的35%。对于如何实现这个目标，电信方面表示，除了进一步加快电信增值业务的“双中心”体系建设外，还将考虑引入基于移动互联网的“软件商店”。
马道杰表示，中国电信的软件商店商业模式还在酝酿中，但中国电信坚持的一个原则就是开放�！笆紫龋趴梢晕嗟腃P/SP来推广应用；其次，可以吸引终端厂商在他们开发的手机里开发软件；另外，还可以吸引独立软件开发商进行开发�！�
中国电信北京研究院副院长赵慧玲对中国电信的软件商店给予了进一步的解读。她表示要提升CDMA产业链吸引力，丰富CDMA应用软件，吸引电信用户下载软件，强化互联网手机内涵。
据介绍，软件商店将通过聚合产业链合作伙伴、降低软件开发商营销成本，形成终端+业务的综合服务优势。通过与终端厂商合作、与企业开发商和个人开发商合作、与已有的软件专卖店合作来丰富CDMA应用软件。
此外，在吸引电信用户下载软件方面，中国电信希望通过手机预置软件客户端、免费或优惠软件、推动优秀应用软件等做法来实现。
而在3G终端的智能操作平台方面，电信提出了全面合作的策略。针对其他运营商陆续推出自主操作系统，马道杰表示，“中国电信将坚持开放的合作理念，一如既往地采取开放的态度，目前不会自主开发操作系统�！�
中国电信正在跟Google、微软、诺基亚等全面合作，涉及的操作平台已经有Android、WindowsMobile、Symbian、Linux等。马道杰认为，在业内已经存在很优秀的平台情况下，再去开发一套平台是“封闭”行为，中国电信将坚持“全开放”理念。
在今年前5个月的3G终端销售中，电信基本占据了半壁江山。马道杰表示，实际在推出EVDO3G业务后的一个月内，天翼3G手机销售就达到10万，上网本3万，上网卡则达到了100万个。在3G起跑阶段，电信抢到了一个好名次。下一阶段，3G市场将全面进入产业链整体竞争环节，创新力和运营效率将成为关键。
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