- 中外铁矿石谈判：“动口”又要“动手”！(3)
主持人：
但是刚才我们在短片里面说了，以前谈判的时候，宝钢是一个企业，它并不能代表中国国内的全部钢铁企业，现在中钢协去谈，他毕竟可以代表这么多钢铁企业？
许中波：
听起来有点道理，但是因为钢铁协会的管理人员，他们过去从政府机关出来的，对钢铁企业的具体要求，对国际上贸易的惯例，他们不熟悉，所以他们有良好的愿望，但是执行力比较差。宁愿谈判失败，也不能够接受这个东西，这样就不专业了。因为中国的钢厂每天都需要铁矿石，而且中国50%的铁矿石靠进口，所以不能说谈判失败。
主持人：
好，我们就来分析一下这个表态，如果谈判失败的话，即便是失败，我们都不能接受这么一个高价，如果真不接受这个高价，我们面对的是一种什么样的情况？
许中波：
这实际上是不可能的事情，因为钢厂现在不接受钢协的态度，既然日本人达成了降价32%的协议，不能符合我们最好的要求，但是也是降价了。而且我们钢厂也是每天都需要新的铁矿石，所以钢厂基本上现在是钢协现在谈你的判，我们在进口我们的铁矿石，得维持我们的生产。
主持人：
钢协是代表企业去谈的，结果现在企业是，你谈你的，我做我的生意，这样的话会对我们的谈判带来什么样的影响？
许中波：
肯定很不利了，它的代表性没有得到充分的支持，当然可能也有几个钢厂说，钢协谈判比宝钢好。
主持人：
您觉得中钢协的谈判合适不合适？
许中波：
我认为钢厂或者几个大钢厂组织联合起来，和矿山谈，这是比较对的。因为日本人新日铁谈，像韩国的浦项也是世界大型钢铁企业，他都不在这里谈判，因为浦项认为日本人比他有经验，所以前二十年浦项一直进口铁矿石，他一直让位给日本人谈，他就接受日本人的战略，因为他觉得我不出钱，日本人为我争取利益，我就听他的也不吃亏。
主持人：
这是您的观点，您认为由几个实力强大的钢铁巨头攒成团，谈比较合适，这是您的观点。接下来我们再听一下对外经贸大学中国世界贸易组织研究院院长张汉林教授的看法。张教授您好。
张汉林：
您好。
主持人：
您觉得这种情况下，比如中钢协在跟巴西淡水河谷去谈判，由一个行业组织去和一个企业谈判的话，您觉得这个在WTO框架下是不是合适？
张汉林(对外经贸大学中国世界贸易组织研究院院长)：
我想首先第一个要说明是，WTO对这个问题并没有做明确的规定，可以说我认为中钢协代表中国的钢铁企业去谈判是合适的，为什么？主要的原因是，实际上我们都知道现在我们正在朝社会主义市场经济体制的方向去改革或者去发展，现有的一些国有企业、民营企业甚至是合资的钢铁企业在我们中国都有，在这样的情况下，的确如果由单纯的几个钢铁企业，哪怕是几个主要的钢铁公司结合在一起去谈判，实际上未必能完全代表中国的钢铁企业。而另外一方面，这二十多年的发展实际上已经充分说明，我们钢铁企业是很难联合在一起的。在这样的背景下，我们认为只有钢铁行业协会出面，才能够代表中国的钢铁企业对外进行协商，进行谈判。
主持人：
但是张教授，刚才我们在演播室里面，许教授也提到了一个问题，他就觉得中钢协在谈判的时候，他是不熟悉这样的谈判规则的，他有他的劣势，您怎么解决这个问题？
张汉林：
你说的对，实际上我们认为中钢协出面，我们相关的几个大的钢铁企业集团的相关业务人员参与，共同形成一个谈判的代表团，以这样的方式，我认为相对来说能够协调代表中国的钢铁企业利益，而另一方面又有处理总业务，出席整个谈判过程的，我们的钢铁企业的代表参与，我认为相对来说是比较合适的。
主持人：
给您最后一个问题，您觉得我们作为一个最大的铁矿石买家，在谈判中怎么能够增加自己的话语权？
张汉林：
我认为要想增加话语权只有一个办法，就是我们的钢铁企业能够真正的联合在一起，然后去统一的谈判集团，只有这样才能改变目前谈判的被动局面。
主持人：
和您刚才上一个问题的答案不是矛盾吗？您觉得现在很难联系在一起，而我们要增加话语权，又只能联系在一起。
张汉林：
你说得很对，所以我们认为只有钢铁贸易协会增强它的功能，我们认为完善工业组织和行业协会的功能才能够真正做到对外统一协调。
主持人：
好，谢谢张教授。刚才张教授提到一个，他认为应该由中钢协出头，有各个比较大的钢企联合在一起，这是一个比较好的谈判团队，也谈到了一个怎么增加话语权的问题，您怎么看这个话语权的问题？
许中波：
我觉得张教授建议比较好，但是这一次钢铁协会谈判，尽管谈了五年半，但是谈判经验比较多的企业晾到一边去了，因为中钢协没有利益在里面，谈得快谈得慢，他不像钢厂，我着急，铁矿石没有，我就生产，铁矿石价格高影响我的成本，所以利益攸关方，钢铁协会是一个中介，您谈成了我有功劳，谈不成我也没什么大损失，责任心不像钢厂那么迫切。
主持人：
我们中钢协在跟巴西淡水河谷谈判，我们怎么去定位，它能代表国家利益去谈判吗？它应该代表的是国家利益吗？
许中波：
不能说代表国家利益，因为中钢协是代表钢铁企业的一个组织，如果钢铁企业授权它去谈判，它只能代表钢铁企业的利益。
主持人：
这么多钢铁企业，里面有各种各样的层次和矛盾，比如有国企和民企的矛盾，也有一个地方矛盾和中央企业的矛盾，他在对外谈判的时候怎么能够很好的处理这些矛盾，再去一直对外？
许中波：
因为刚才企业代表主要是工业大企，所以民营企业都不喜欢钢铁协会，所以我就听到一个民营企业老板讲，我要有权我要取消钢铁协会，这话表示对钢铁协会的代表性完全不赞同。
主持人：
你要把这一盘散沙整合起来，必须有这么一个组织，但是现在他们似乎又不承认这么一个组织。
许中波：
他们组织里面的工作人员不一定是钢铁企业选出来的，有可能是由过去的政府官员退休以后没有合适的岗位了，就到协会去了，不是真正国际上代表企业利益的，为企业奔走的那个协会。
主持人：
最后我想听听您的建议，我们一定未来要增加自己的谈判权，因为如果我们的谈判权不在自己手里的话，吃亏吃得太大了，怎么能够增加谈判时候的力度？
许中波：
因为在铁矿石谈判这方面，我们要向日本人学习，因为以前世界上二十年铁矿石谈判话语权有15次以上是日本人掌握了，所以日本是最早搞现代化的，又是我们的邻居，所以我们要拜人家为师，这样提高咱们中国在国际采购方面，包括销售方面的话语权。
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