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　　作为车市销售的终端，经销商对车市的兴衰最敏感，反映出的现象也最迅速和直观。今年车市的冷清及眼下金融�；�的蔓延严重威胁到了经销商们的存亡。新车刺激，较大幅度的让利优惠，这些传统的营销手段在短时间之内或许有一定的效果，但并非长久之计。面对市场的萎靡，让汽车厂商的营销能力备受考验，营销手段的匮乏也成为了经销商的心病。

　　八成经销商亏损经营

　　北京亚运村汽车交易市场总经理苏晖告诉记者，今年亏损的经销商数量较往年有了大幅度的增加，眼下车市上的经销商只有两成的赢利，八成都是在亏损。

　　“我们店年年都赢利，今年也会是赢利，但与往年却根本没办法比。特别是眼下这几个月，为了年底冲量拼命降价卖车，可车是卖一辆赔一辆，多卖多赔�！币晃簧虾Ｍㄓ玫木�销商告诉记者，为了达到厂家制定的年销售目标，为了明年能拿到更好的政策，他们是赔钱也要冲量卖车。

　　与该店情况类似，记者在采访中了解到，一汽-大众、上海大众、东风日产、东风雪铁龙、广州本田等大多数品牌的经销商们眼下都是咬着牙在降价�！扒按蟀肽昃�营好的经销商还有部分赢利可用来在最近几个月往回搭，经营一般或是不好的干脆就是坐着赔钱。”一位东风日产的经销商告诉记者，他们今年遭遇的是前所未有的�；�，日子一天比一天难过。

　　谈到经营日渐惨淡的原因，经销商们认为经济大环境的衰退是主因。而苏晖补充说，整车利润越来越差也是经销商效益下降的原因之一，经销商们在卖车上基本可以说是没有什么利润可言。

　　“所以，售后服务部分成了车市中经销商们明年利润的重点来源，也是各家现在工作的重点�！币晃皇谐∪耸慷约钦咚担�提升服务，向售后要利润，成了眼下经销商们最后一棵赖以生存的稻草�！笆欠衲艹晒Φ卮油�行手中抢来客户，在售后上提升赢利值，是明年各家经销商们能否生存下去的决定性因素�！备萌耸空庋�对记者说。

　　明年4S店面临倒闭威胁

　　记者了解到，最近一段时间，车市中4S店的转让风正悄然吹起。而苏晖更是直言，北京的情况还能好一些，就全国各个市场的经销商而言，已经不仅仅是转让这么简单的问题，很多经销商干脆就是倒闭或是直接宣布破产。

　　在北京中联汽车交易市场，北京东风日产汇京店分部已经退出。该店的销售经理告诉记者，尽管中联汽车市场的租金比较便宜，但今年的交易量一直无法满足经销商的正常运转，退出也是无奈之举。

　　同样，在一些地处偏远的4S店也开始出现了转让或关闭的现象。在通州区，一家曾经经营天津一汽的经销商已经变成一汽-大众的4S店；而一家奇瑞的4S店因为资金链的断掉，正面临着转让的状况。

　　事实上，不少经销商年底前都出现了资金的压力。朱先生近日购买了一辆东风本田思域，但迟迟提不到车，一打听才知道，购车的4S店把合格证押给了银行，但没有钱去赎，只能等上一批车的资金回笼后，才能把下一批车正常交给消费者。

　　一位业内人士告诉记者，“目前，部分品牌4S店的资金链已经出现了断掉的危险，不少经销商把车抵押给银行，又没有现金去取车，只能是卖一批车赎一批车，而厂家给经销商的库存压力，也让经销商的资金无法回笼。个别经销商甚至连维修的配件都没有资金进货，导致维修服务也出现了困难，这种恶性循环终究难逃倒闭或转让的命运”。某一汽-大众的经销商目前的库存已经达到了1400多辆。

　　记者在采访中了解到，车市4S店的转让风也已经影响到了新建4S店的开业计划�！熬�销商现在最缺的就是资金。一些原来已经签好合作协议、准备建4S店的经销商，现在由于车市不景气的原因，纷纷推迟建店计划，甚至有些准备打退堂鼓了�！币患疑掀�荣威4S店的经销商说。

　　与此同时，部分经销商认为，虽然靠售后维持利润已经是不争的事实，但售后仍旧是建立在新车销售的基础之上的。因此对于资金的压力，经销商只能是加大降价促销甩车回笼资金。

　　“经销商转让、倒闭的趋势很可能还将持续下去，明年形势目前看也不是很好�！币晃环治鋈耸空庋�对记者说。今年底车市的状态是一天比一天寒冷，经销商们死撑着熬过这个年关后又将何去何从，目前还难下定论。

　　拓宽营销手段练内功

　　尽管今年车市的起伏让多数的经销商苦不堪言，但在现实中，仍有部分经销商在逆境中赢利，并保持了高增长的态势。

　　一家广州本田的经销商告诉记者，该店月销量均保持在300辆左右，售后服务也同时取得了不错的效益。一家奇瑞的经销商则称，今年整车销售的数量有所减少，但利润额并未缩水。同时，东风本田的经销商也表示，今年北京各东风本田的经销商都保持了良好的赢利水平，个别店的赢利将在千万元以上。

　　国家信息中心信息资源开发部主任徐长明认为，目前经营状态良好的经销商内功都较深厚，都有自己独特的赢利模式和差异化营销手段。“经销商中市场做得好的，都会保持赢利，这些品牌经销商在销售的各个环节上都有不错的表现，而且会利用市场拓宽自己的价值链�！�

　　记者从经销商处也获悉，今年汽车市场竞争的激化和用户期望的提高，经销商在整车销售上的利润都普遍偏低，而二手车销售、维修服务、金融服务、汽车租赁、汽车装饰、汽车用品等方面都成为了利润的新源泉。

　　一家保持赢利的经销商对市场的理解是，“只有淡季的市场，没有淡季的营销”。他对记者讲，“相比而言，现在经销商做市场要比前几年困难很多，随着汽车行业利润率的持续下滑和竞争的加剧，并不是每个品牌都能赢利，经销商必须对品牌有所研究、有所选择，同时要有更高的投入才行。这也是一些新建4S店难以生存的关键”。

　　一家自主品牌经销商对于营销方面的举措在今年就有所改观，不仅开始注重客户的回访，还在该品牌车保有量大的区域进行巡展，推广汽车和销售公司双品牌。该店的负责人说，今年在大众媒体上刊登广告的次数少了，但针对的客户更加精准，直接深入到小区、客流量大的区域做宣传，除了降价优惠外，对老客户的回报也越来越实惠。

　　其实，在今年10月份后，京城的客流量曾一度出现了高峰，但不少经销商仍表示成交率太低，销售增长并未显著提高。

　　业内专家对此表示，现在大多数经销商面对的“意向顾客——进店顾客——成交顾客”这个越来越窄的“销售漏斗”里边，一个好的导购员往往胜过10个平庸的导购员。如果通过建立合理的管理层级，稳住团队，将是抵御寒流的明智选择。

　　徐长明建议，经销商不能一味地只降价促销，只有为客户提供了新的价值链，提高服务的附加值，让客户认为物有所值，同时改变自己的营销策略，提高内部管理，在售后服务和宣传推广方面加大力度，才会带来更高的成交率。

　　汽车渠道格局将变

　　苏晖认为，汽车经销商在未来的两三年将会是一次大的整合、兼并重组的过程。

　　“现在单店做大做强的模式已经难以成为主流，目前一些汽车品牌80%的销量集中在20%的经销商手里。而这20%的经销商则会逐渐兼并一些经营不善的品牌店，借机把经营的区域面积扩展得更大一些�！币晃灰的谌耸客嘎丁�

　　记者也在日前听到了厂商有意扶强做大部分经销商的建议。“部分经销商可能会在明年得到一些返点等商务政策的倾斜，与其救助一些濒危倒闭的经销商，还不如把主要精力放在一些经营好的经销商，一旦主要的经销商倒下，那时候对于厂家的打击才是致命的�！币晃恢�情人士透露。

　　不过，一些区域的品牌经销商已经开始预见到未来的�；�，主动联合起来做大做强，并在逆境中迅速成长起来。在近期的一个汽车展销会上，东风日产华北区督导刘泽华告诉记者，过去经销商参展都是单打独斗，现在联合参展销售不仅费用可以节省不少，销量还有了大幅提升，与往年相比提高了近一倍以上，对于品牌宣传也有帮助。

　　东风本田的经销商同样认可联合做大的模式，他们介绍，现在几乎所有的促销活动都是和北京的经销商一起搞，这样不仅节约了费用，避免了相互之间的竞争，品牌也得到了消费者的认可。

　　不过，苏晖认为目前经销商的经营管理、营销能力参差不齐，联合做大短期内会对经销商产生一定的效益，但长期运作，随着各店的差距加大，最终还是会走向整合的过程。(蓝朝晖 王万利)