长江商报：汽车经销商需要理顺的两大关系
2008年12月23日 13:52 来源：长江商报
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当前中国的汽车经销商体制因整个大背景的原因还远未成熟，他们需要提高自身的综合运营能力如管理能力、营销能力、公关能力等一系列的短板；在约10年的近一个周期内，经销商们渡过的劫难还太少太轻，他们并无太多历史经验可以借鉴，甚至他们也无法照搬已有的欧美和日本模式。盖世汽车研究院认为，从根本上讲，中国的汽车经销商需要理清以下几个基本关系：
经销商和厂家的关系。中国绝大多数的经销商体制都是厂家在占绝对主导地位，厂家要平衡和控制区域市场，建立全面深入的销售网络，厂家要通过经销商渠道实现品牌的定位及产品的获利。但是从一开始，厂家和经销商的的关系就背离了唇齿相依的战略合作关系。大量的压库和翻牌、年终返点的利诱、产品发放和价格的控制等都使得经销商以结果为导向，高危运行。同时，经销商对于厂商的诸多不满并没有通过有效办法与渠道予以解决，我们看到有经销商联名起诉厂家的例子，我们看到有经销商倒戈的案例。另外，具备“Survey”功能定位的4S店对于厂家的有效信息反馈不足也间接导致了厂家定位新品和价格策略时未能综观全面，4S店经营过程中的服务等未到位因素也带给品牌负面影响。因此这两个利益群体的平等互信，将是双方需要理清的最重要的一个关系�！�
经销商和顾客的关系。在国内，经销商的两大收入来源是新车销售和售后维修服务，相应的这两块也是利润的主要来源——而在2007年美国市场上，经销商销售收入主要来自新车销售、二手车、服务和配件销售，其中后两块业务对经营利润的贡献率分别是27%、81%(新车销售平均利润为负值)。对比之下不难发现问题：新车销售仍是国内经销商利润的主要来源，而这恰恰只是抓住了“小头”，“大头”的包括二手车、维修、服务等在内的后市场利润远远没抓住。诚然，销量决定了4S店的规模大小，更为后期售后服务利润打下基础，因此好的市场销量或增量是基础，但我们的经销商要清楚，高销量或高增量的长期维持是相当困难的，甚至也是不可能的。在市场下滑任务不减时，那些给顾客印象深刻、品牌历史较久较强的经销商一方面可以继续从新车销售中获利，一方面又可以从庞大稳定的已有车主身上获利。经销商和顾客的关系是长远的、要不断维系和加强的，这是很多经销商即便意识到，但却没有做到的。
【编辑:赵婕】
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